Cómo funciona una venta privada?
Ventajas e inconvenientes de vender una casa sin agente inmobiliario
Muchos propietarios quieren vender su casa sin un agente inmobiliario. Este proceso se denomina «venta por el propietario» (FSBO). Vender directamente tiene varias ventajas. Entre ellas el ahorro de los costes de la agencia inmobiliaria y el control total del proceso de venta. El precio de la vivienda no se ve incrementado por la comisión de un agente inmobiliario y puede modificarse en cualquier momento a discreción del propietario. También se ofrecen descuentos especiales por pago al contado. Sin embargo, vender una casa directamente a través del propietario también puede tener desventajas. Por ejemplo, hay que prescindir por completo de los conocimientos legales de un agente inmobiliario. Los agentes inmobiliarios profesionales tienen una experiencia de la que carecen la mayoría de los propietarios. A veces se puede conseguir un mejor precio con su ayuda. Saben cuál es el mejor momento para vender una casa. Dada la complejidad del mercado inmobiliario, esto puede ser difícil de evaluar para el propietario. Por eso a veces es mejor recurrir a la experiencia de un agente inmobiliario. Si está considerando la opción de venta por el propietario (vender su casa sin agente), es bueno que conozca esos pros y contras y por qué algunas personas cambian de opinión y acaban trabajando con un agente después de todo.
Significado y proceso de FSBO
Como ya se ha mencionado, el término «For Sale By Owner» (FSBO) se utiliza cuando uno mismo vende una propiedad. Esto significa que los propietarios asumen la responsabilidad de comercializar, negociar y completar la venta de su propiedad de forma privada, sin la ayuda de un profesional.
Al optar por la venta por el propietario, los dueños tienen libertad para fijar su propio precio de venta y negociar directamente con los posibles compradores. También pueden mostrar su propiedad como mejor les parezca, ya sea a través de anuncios en línea, jornadas de puertas abiertas o métodos tradicionales de publicidad. La venta por el propietario puede ser una opción rentable, sobre todo para quienes confían en poder manejar por sí mismos las complejidades del proceso de transacción inmobiliaria.
Sin embargo, es importante tener en cuenta los posibles retos que plantea una venta por el propietario, vender una propiedad requiere un profundo conocimiento de las condiciones del mercado local y de las estrategias de fijación de precios. También requiere conocimientos de la legislación sobre ventas y habilidades de negociación. Sin la experiencia de un agente inmobiliario, puede ser difícil para los propietarios valorar con precisión su propiedad, atraer a compradores cualificados para hacer una oferta y navegar por los intrincados detalles del proceso de venta.
Ventajas de la venta privada sin agente
Ahorro en comisiones
Una de las mayores ventajas de la venta sin agente es que puede ahorrarse los honorarios del agente inmobiliario. O bien paga usted la comisión del agente, o la paga directamente el comprador, o bien divide el coste con el comprador. En cualquier caso, ganará más con la venta de su casa si consigue venderla por el mismo precio por el que lo habría hecho el agente inmobiliario. Como un agente inmobiliario añade su comisión al precio de la casa, el precio de su casa parecerá más favorable si vende sin agente. De este modo, tendrá más posibilidades de encontrar personas interesadas en comprar la casa, entre las que incluso podrá elegir como comprador al mejor postor. Según su criterio, también puede elegir al comprador más atractivo.
No hay ningún agente inmobiliario que sólo piense en el negocio. Quizá su comprador preferido sea también el que más quiera su casa. Independientemente de la decisión que tome, todos los ingresos de la venta de la casa serán para usted. Las comisiones en Alemania suelen ser del 3 al 7 % del precio de venta, lo que puede suponer mucho dinero. Puede utilizar estos ahorros para comprar muebles para la casa o para otros fines para los que necesite el dinero.
Tener el control de todo el proceso de venta
Otra ventaja de la venta directa es el mayor control que los propietarios tienen sobre todo el proceso de venta. Cuando vende su casa de forma directa, usted mismo toma todas las decisiones relacionadas. Puede fijar su propio precio de venta, elegir las estrategias de marketing que considere más adecuadas y negociar directamente con los posibles compradores.
Desventajas de vender una casa por su cuenta
Subestimar el trabajo que supone vender una casa
Vender una casa implica mucho trabajo y responsabilidad. Poner una casa en venta es sólo el principio de lo que hay que hacer. Si decide optar por la venta directa, usted, como propietario, tendrá que encargarse de las tareas que normalmente haría un agente inmobiliario. Por ejemplo, comercializar la vivienda, concertar visitas y negociar con posibles compradores. Esto significa que tendrá que invertir tiempo y esfuerzo en determinar el valor de mercado, crear una oferta convincente, hacer fotos significativas y poner anuncios.
Además, los propietarios deben estar preparados para gestionar toda la correspondencia que conlleva la transacción. Tienen que conocer toda la legislación y asegurarse de que todo se hace correctamente y de acuerdo con la normativa local. Puede resultar abrumador compaginar todas estas responsabilidades con la gestión del día a día. Vender su casa sin un agente inmobiliario requiere compromiso, organización y atención al detalle, lo que supone mucho trabajo para los propietarios.
Los agentes no sólo se encargan de todas las tareas necesarias, sino que también tienen en cuenta varios factores a la hora de ayudar a un vendedor, como las viviendas vendidas recientemente, el estado de la vivienda y la situación del mercado inmobiliario local. Utilizan su red y sus conocimientos para llegar al mayor número posible de compradores potenciales. Realizan visitas profesionales a las viviendas. Asesoran a los propietarios de forma objetiva. Tienen habilidad para presentar la casa en venta de la forma más atractiva posible y obtener una oferta lucrativa en poco tiempo.
El peligro de tomar decisiones emocionales en vez de racionales
A veces, los propietarios pueden desarrollar un apego emocional a sus propiedades, lo que dificulta la toma de decisiones racionales a la hora de vender. Los sentimientos personales que impiden una visión racional de la vivienda afectan a todo el proceso de venta. Aunque los sentimientos personales pueden ayudar a identificar al comprador adecuado entre múltiples pretendientes, cuando se trata de ingresos puros de la venta, los apegos emocionales existentes también tienen inconvenientes. Entre ellos se incluyen:
- Sobrevaloración: Es posible que sobreestime el valor de su propiedad por motivos emocionales, lo que puede dar lugar a precios de catálogo poco realistas y disuadir a los compradores.
- Dificultad para negociar: Las emociones pueden dificultar las negociaciones y hacer que se pierdan oportunidades.
- Valoración errónea del estado de la vivienda: Cuando se tiene un apego emocional a una vivienda, puede resultar difícil reconocer objetivamente sus defectos. Como consecuencia, la gente no es capaz de hacer las mejoras necesarias o de abordar los problemas que afectan a la comerciabilidad de la vivienda.
- Prolongación del proceso de venta: El apego emocional puede provocar dudas o reticencias a la hora de tomar una decisión, lo que alarga el proceso de venta del inmueble.
- Estrés: Vender ya es estresante, pero cuando hay emociones de por medio, pueden aumentar los niveles de estrés y afectar al bienestar general.
Incluso cuando las emociones están a flor de piel, es importante mantener los pies en la tierra y abordar el proceso de venta con una mentalidad clara y racional.
Dificultades con los precios
Una de las desventajas de las ventas directas es que su casa puede venderse por menos de su valor de mercado. Aunque puede ahorrar en comisiones al vender sin agente, también tiene que renunciar a su experiencia en estrategias de fijación de precios. Sin un material y una estrategia de marketing profesional, puede que la vivienda no se presente de la mejor manera, con lo que la percepción del valor será menor.
Un propietario puede fácilmente fijar el precio de su vivienda por encima de las expectativas de los compradores potenciales. Si el precio es demasiado bajo, la vivienda puede venderse rápidamente, pero el vendedor puede no recuperar el capital invertido. Si el precio es demasiado alto, los compradores que busquen propiedades similares en ese rango de precios pensarán que la casa no vale lo que cuesta. Esto puede hacer que la vivienda permanezca en el mercado y retrasar el proceso de venta. Un agente puede sugerir tácticas en un mercado de compradores que no encajarían en un mercado más competitivo. Trabaje con un agente para hacerse una mejor idea del valor de mercado de una vivienda y averiguar cómo atraer a los compradores.
Como propietario de una vivienda, puede resultar difícil entender cuándo hay que modernizar ciertas zonas para atraer al comprador promedio. A algunos les puede resultar difícil escuchar las opiniones de los visitantes y utilizarlas para comercializar mejor sus viviendas. En esta fase inicial de comercialización y exposición de una vivienda, es importante hacerlo bien a la primera.
Merece la pena arriesgarse al optar por la venta directa y no vender una casa por su máximo valor comercial?
Ventajas de vender una casa con un agente inmobiliario
Benefíciese de la red y la experiencia de un profesional inmobiliario
Los propietarios que contratan a un agente inmobiliario profesional se benefician de una amplia red de contactos. Los agentes inmobiliarios tienen contactos útiles en el sector, incluidos otros agentes, compradores potenciales y profesionales como peritos e inspectores. A menudo, un propietario no sabe qué recursos utilizar para anunciar y comercializar su vivienda. También es posible que no sepa con quién ponerse en contacto para obtener fotos profesionales y no quiera ocuparse de crear anuncios atractivos. Con un agente inmobiliario, usted ahorra mucho tiempo como vendedor de su casa, porque el agente se encarga de prepararla para el mercado.
La red del agente inmobiliario suele resultar inestimable a la hora de comercializar su casa y encontrar compradores calificados. Con esta red, puede llegar a un amplio círculo de compradores potenciales. No tiene que esforzarse en anunciar su vivienda usted mismo. Con la ayuda de un agente inmobiliario competente, su vivienda tiene más posibilidades de no permanecer mucho tiempo en el mercado, sino de ser comprada pronto y alcanzar un buen precio. Los buenos agentes especializados le darán la oportunidad de ofrecer su casa en un Servicio de Listado Múltiple (MLS). El Sistema de Listado Múltiple se originó en Norteamérica y ha sido adoptado por los agentes inmobiliarios alemanes. En el Multiple Listing System, los agentes inmobiliarios cooperan entre sí para crear bases de datos conjuntas. Así se crean valiosas redes que fomentan las ventas.
Además, los agentes inmobiliarios son expertos en negociar detalles y redactar contratos. El propietario promedio puede no estar muy versado en esto, por lo que resulta beneficioso contar con un agente inmobiliario. Es una gran sensación tener a un posible comprador preparado para hacer una oferta mientras el agente inmobiliario se encarga del papeleo. Por eso, muchos vendedores de viviendas optan por trabajar con un agente que medie y dirija el proceso de cierre.
Vender una casa uno mismo o recurrir a un agente inmobiliario?
Aunque poner a la venta su propia casa de forma directa puede tener algunas ventajas, también hay muchas razones por las que los vendedores de viviendas prefieren trabajar con un agente. Una venta privada hecha por el propietario permite tener más control sobre el proceso de venta y ahorrar en comisiones del agente. Sin embargo, también requiere mucho tiempo, trabajo, esfuerzo y experiencia. Quienes optan por la venta directa por el propietario deben tener suficiente solidez y conocimientos internos. En la mayoría de los casos, sin embargo, no es posible que un propietario supere la experiencia de un agente inmobiliario profesional y las ventajas de su red.